Daily Business Worldwide – Intervista ad Aldo Rodolfi

Presidente, amministratore delegato Rodolfi Mansueto spa

Mi presento:

La Rodolfi Mansueto è industria alimentare fondata nel 1896 che si occupa della trasformazione di pomodoro e della commercializzazione dei suoi derivati in Italia e all’estero.

Ho cominciato a lavorare nell’azienda di famiglia sin dai tempi universitari, soprattutto nei periodi estivi, che ho completato nel 1997 conseguendo la Laurea in Economia e Commercio presso la facoltà di Parma.

Ho iniziato a seguire da subito le fasi della produzione e la conoscenza specifica del prodotto, in seguito mi sono occupato della gestione commerciale di alcuni clienti strategici per l’azienda, diventando Vice Presidente nel 2004 e successivamente alla monte di mio padre, Presindente dal 2018.

In questo periodo, ho ricoperto vari ruoli in deverse associazioni tipo Camera di Commercio di Parma, Stazione Sperimentale delle Conserve Alimentari, Unione Parmense degli Industriali e sono 2016 Vice presidente dell’Associazione Nazionale Industriale Conserve Alimentari.

Intervista

• Con quali paesi lei ha il piacere di collaborare e a quale paese vorrebbe dedicare l’attenzione?

Tra i clienti principali della mia azienda ci sono gruppi tedeschi che vanno dalle industrie private alle multinazionali sino alla GDO. Viaggio spesso in Germania per incontrarli quindi vorrei parlare di questo paese.

• Prima di ogni viaggio, come si prepara per incontrare clienti o Business partner stranieri con culture diverse?

Mi preparo accuratamente su tutti gli aspetti commerciali, amministrativi e su tutte le possibili richieste e problematiche che verranno analizzate durante gli incontri. Spesso, oltre gli aspetti puramente commerciali, mi capita di confrontarmi con i clienti anche su tematiche inerenti ad aspetti politici, sociali e fatti di attualità; un confronto con persone di mentalità e nazionalità diversa e magari opinioni diverse dalle mie, è sempre interessante ed è un accrescimento culturale.

• Quando si trova nel paese visitato, a che cosa deve prestare particolamente attenzione per assecondare chi è con lei?

Cerco di informarmi e capire, soprattutto se sono persone che non ho mai incontrato, chi sono gli interlocutori con cui mi dovrò confrontare, i loro ruoli e possibilmente anche le loro precedenti esperienze lavorative. Anche conoscere la storia il posizionamento e gli obiettivi del cliente, è molto importante per cominciare nel modo migliore una trattativa commerciale che non si basi solo su prezzi e quantitativi.

• Riesce a raccontarmi qualche aneddoto, anche in passato, se mai le fosse capitato di fare una Gaffe perchè non conosceva la cultura oppure gli usi e costumi del suo interlocutore?

Lavoro nel settore alimentare ed ho come cliente un industria che produce e commercializza prodotti alimentari tipici tedeschi (crauti, cetrioli, sottoli ecc) e da quasi 40 anni hanno affiancato ai loro prodotti una gamma base pomodoro che da sempre hanno comprato da noi.

Una volta, oltre al solito incontro commerciale nella loro sede, mi hanno invitato a visitare un loro stabilimento produttivo dove era in corso la lavorazione ed il confezionamento del loro prodotto più importante: i crauti.

Dopo la visita ai riparti produttivi mi hanno fatto trovare una degustazione delle loro produzioni; mi hanno invitato ad assaggiare il prodotto ma mi sono rifiutato perché non era di mio gradimento ….

Subito dopo mi sono sentito molto in imbarazzo e ho pensato di aver commesso un grave errore e il mio rifiuto è stata una mancanza di rispetto nei loro confronti.

E’ come se un cliente venisse a visitare la nostra azienda e mi dicesse che gli fa schifo il pomodoro!

• Lei ritiene che conoscere le differenze culturali e/o un comportamento adatto, possano influire sull’esito di un buon business?

Ritengo che sia molto importante conoscere le differenze culturali e comportamentali di ogni paese e popolazione. Sono aspetti che non ti risolvono i problemi delle trattative ma che ti aiutano a capire con chi ti devi rapportare; è una forma di educazione e di rispetto su cui è sempre opportuno essere preparati.

• Quale suggerimento, data la sua esperienza, è bene considerare nel rispetto delle persone nel paese che ci ha menzionato appartenenti a una cultura diversa dalla sua?

Parlando del caso specifico della Germania, la puntualità, la serietà e la precisione sono la base per avere rapporti commerciali stabili e duraturi. I contratti poi dipendono dall’incontro tra la domanda e l’offerta ma iniziare una trattativa avendo la consapevolezza di essere sullo stesso piano, di non avere lacune di alcun tipo e di avere la fiducia ed il rispetto reciproco, aiuta sicuramente per concludere una buona negoziazione.

Do’s and Don’ts in Germania

• I tedeschi amano le condizioni chiare, le regole e le procedure fisse
• formulare accordi e comunicazioni in forma scritta
• Il Business Dress code è formale – abito scuro sia per gli uomini, sia per le donne
• Evitare trucco e profumi troppo pesanti
• Rispettare le regole
• Puntualità assoluta – meglio arrivare 5 minuti prima all’incontro
• Tedeschi sono molto diretti e dicono quello che pensano
• Il Business è una cosa seria – Niente scherzi e battute durante un meeting
• Scambiatevi i biglietti da visita
• Smalltalk: si parla di calcio, ski e tennis, della propria cultura, mostre, arte, cinema e concerti – non si parla di politica e di antisemitismo, temi negativi
• Durante un Business Lunch non si parla di lavoro, soltanto prima e dopo.
• Si saluta con la stretta di mano al inizio e alla fine dell’incontro
• Si mantiene il contatto visivo durante una conversazione
• Non si mettono le mani in tasca durante una conversazione
• Mantenere la distanza fisica
• Preparare analisi e dati, materiale informativo, come brochure aziendale in tedesco o inglese e campionature per dimostrazioni
• Avere una persona in squadra che parla il tedesco è una risorsa e spesso richiesto
• Regali non sono un must