Daily Business Worldwide – Intervista a Stefano Paini

Amministratore unico presso FERMAC S.R.L.

L’azienda Fermac è stata fondata a Parma nel 1993 e da allora progetta, produce e installa impianti di stampa su contenitori in vetro cavo.  Sempre votata all’export dei propri macchinari, ha raggiunto nel 2019, 50 paesi con clienti attivi, in tutti i 5 continenti. 

Fermac ha tipicamente nel suo portafoglio clienti sia vetrerie multinazionali che piccoli decoratori che lavorano su scala locale.  La forza dell’azienda Fermac è sempre stata quella di produrre impianti duraturi e di facile utilizzo con una particolare attenzione al servizio post-vendita e assistenza. 

Nel 2018 è stata aperta una  filiale in USA che si occupa direttamente di quel territorio. I servizi forniti sono di vendita e post-vendita degli impianti di stampa. Io sono amministratore unico dal 1998 e mi occupo marginalmente dell’area commerciale e direttamente della direzione aziendale. 

Intervista

• Con quali paesi hai il piacere di collaborare e a quale paese vorresti dedicare l’attenzione? 

Lavoriamo con circa 50 paesi sparsi fra i 5 continenti ma vorrei dedicarmi principalmente al Giappone.

• Prima di ogni viaggio, come ti prepari per incontrare clienti o business partner stranieri con culture diverse? 

Solitamente prepariamo la visita in uno specifico paese con l’agente di zona che è originario di quel paese stesso. É con lui che pianifichiamo la lista dei clienti da visitare e l’agenda degli eventi sociali come pranzi e cene ove previsto.

Quando ti trovi nel paese menzionato, a che cosa devi prestare particolarmente attenzione per assecondare chi è con te? 

Alle tradizioni e alla cultura del paese che mi ospita. Una buona educazione e il rispetto per il prossimo sono ciò che serve in Giappone ( e non solo!)

• Riesci a raccontarmi qualche aneddoto, anche in passato, se mai ti fosse capitato di fare una Gaffe perchè non conoscevi la cultura oppure gli usi e costumi del tuo interlocutore? 

Mi è capitato la prima volta che ho visitato il Giappone. Una volta salutati i clienti con cui avevo finito il meeting mi sono girato per tornare nella hall dell’hotel che ci ospitava. Il mio agente mi ha redarguito spiegandomi che in Giappone si deve sempre restare rivolti verso l’interlocutore finche non è fuori dalla tua vista. Non lo sapevo!

• Tu ritieni che conoscere le differenze culturali e/o un comportamento adatto, possano influire sull’esito di un buon business?  

Sicuramente possono aiutare a non fare figuracce con interlocutori di paesi da noi lontani o molto diversi per usi e culture.

• Quale suggerimento, data la tua esperienza, è bene considerare nel rispetto delle persone nel paese che ci hai menzionato appartenenti a una cultura diversa dalla tua?

 Il Giappone mi ha insegnato il rispetto verso il prossimo. Purtroppo nei paesi occidentali siamo sempre più lontani da questa pratica.

Do’s in Giappone:

• Tenere la distanza fisica
• Rispetto e gentilezza
• Salutare con inchino o se viene offerta con la stretta di mano
• Dresscode formale
• Imparare bene lo scambio del biglietto da visita che è un rito molto importante
• Avere pazienza durante gli incontri
• Colletivismo, i giapponesi lavorano e decidono in gruppo
• Armonia
• Puntualità è rispetto
• Imparare bene le buone maniere a tavola e usare i Chop Sticks
• Portare un regalo (made in Italy) ai business partner
• Prepara lo Small Talk e parla di lavoro, della tua cultura, cibo e arte

Don’ts in Giappone:

• Parlare o discutere ad alta voce
• Gesticolare
• Il NO non esiste, impara come dire no
• Non regalare oggetti appuntiti
• Non usare il colore bianco come carta regalo
• No a baci e abbracci
• Non si mangia e parla sui treni
• Non soffiarsi il naso in pubblico
• Non si entra con le scarpe in uffici e case e ristoranti
• Non mettere i Chopsticks horizontale nel riso
• Non arrabbiarsi in pubblico