Daily Business Worldwide – Intervista ad Andrea Bernini

CEO SKG ITALIA SPA

La SKG Italia è operativa da oltre cinquant’anni.

Pur operando in diversi settori, lo sviluppo più consistente è avvenuto nell’ambito della componentistica per l’auto.

I prodotti di punta riguardano il climatizzatore che è fra l’altro un sistema di crescente importanza nelle auto elettriche poiché assolve il ruolo di refrigeratore per le parti oggetto di surriscaldamento (pacco batterie in primis).

L’attività produttiva riguarda principalmente la lavorazione meccanica di parti in alluminio.

Un altro settore in crescita è quello della vendita di accumulatori di energia (batterie) che in questo caso vengono solo commercializzate.

Sono in azienda da quasi trent’anni e mi sono occupato inizialmente della parte finanziaria per poi passare all’attività di gestione delle filiali europee, ora dismesse, ed essere ora nella supervisione di alcune divisioni commerciali oltreché di avere la rappresentanza legale della società ricoprendo il ruolo di CEO.

L’esperienza con l’estero non si è limitata all’Europa considerato che dal 1994 gestiamo una filiale in joint venture con una azienda giapponese.

Frequenti sono stati i miei viaggi anche in altri paesi asiatici (Indonesia, Cina, Korea) e, in misura minore, gli USA.

Da qualche anno gestisco con alcuni collaboratori una filiale in Albania.

Intervista

• Con quali paesi hai il piacere di collaborare e a quale paese vorresti dedicare l’attenzione?

Con il Giappone, l’Indonesia ed i principali paesi europei (Spagna, Francia, Germania).

Vorrei però prendere in considerazione la Francia, seppur molto vicina alla nostra cultura, considerando che fra i nostri paesi ci sono molte relazioni. E non solo commerciali. 

• Prima di ogni viaggio, come ti prepari per incontrare clienti o business partner stranieri con culture diverse?

Con la Francia nulla di particolare, a differenza di altre nazionalità ai quali si porta un presente (Giappone), anche se minimo, e si adatta magari un po’ l’abbigliamento.

• Quando ti trovi nel paese menzionato, a che cosa devi prestare particolarmente attenzione per assecondare chi è con te?

Primi fra tutti ci sono gli aspetti religiosi (in Francia ci sono molti immigrati da paesi dell’area musulmana per cui è bene prestare un po’ di attenzione); e poi quelli più comuni, come i temi politici e, di recente, anche il tipo di approccio da tenere nella lotta contro il Coronavirus. Senza dimenticare quelli più banali quali i temi calcistici, ahimè spesso molto sentiti da alcuni molto suscettibili anche alla più semplice battuta. 

• Riesci a raccontarmi qualche aneddoto, anche in passato, se mai ti fosse capitato di fare una Gaffe perchè non conoscevi la cultura oppure gli usi e costumi del tuo interlocutore?

In un momento di particolare confidenza iniziavo scherzosamente la solita querelle fra i vini ed i formaggi francesi a fronte di quelli italiani. Dopo aver temuto di aver un po’ offeso il cliente e aver temuto di mandare a monte la vendita sul tema dei vini bianchi frizzanti, questi ridendo veniva dalla mia parte informando che la produzione complessiva italiana di vino aveva superato quella francese poiché i produttori italiani si sono organizzati molto bene e quelli francesi campano troppo sugli allori di un tempo. Autocritica inaspettata…

• Tu ritieni che conoscere le differenze culturali e/o un comportamento adatto, possano influire sull’esito di un buon business?

Si, sono molto importanti soprattutto quando si deve vendere loro. La fiducia la si conquista a partire dall’empatia che si trasmette. Questa si crea solo quando si riescono a trovare delle condivisioni.

Oppure a esprimere anche diversi punti di vista con valide motivazioni, affinché creino almeno un contesto costruttivo.

• Quale suggerimento, data la tua esperienza, è bene considerare nel rispetto delle persone nel paese che ci hai menzionato appartenenti a una cultura diversa dalla tua?

Sono i temi che vanno oggi “un po’ di moda”: religione, orientamento sessuale, politica. E, ribadisco, anche l’approccio legato alla lotta del Coronavirus considerate le differenti e, a mio avviso, sproporzionate reazione al tema della relativa vaccinazione.

Altri temi delicati possono essere legati alla famiglia (si pensi al differente approccio nei confronti della donna di un musulmano, di un giapponese, di un europeo del nord); al tipo di alimentazione (crescono sempre di più vegetariani e vegani) e a quello della sostenibilità ambientale.

Però non tralascerei nemmeno l’aspetto fisico, in fin dei conti il primo in campo, che non è però sempre legato alle abitudini del paese (abbigliamento, tatuaggi, piercing, ecc.)

Do’s in Francia:

• Business Dresscode = Business professional/formal
• Si saluta con la stretta di mano (durante il periodo Covid suggerisco di salutare con la mano sul cuore per evitare il contatto)
• Come saluto con persone che conosciamo, si cambia anche il bacio “aereo” sulle guance, dalla tua sinistra verso la destra
• Dare del Lei, i francesi sono molto formali
• Rispettare la distanza fisica
• Scambiare il biglietto da visita
• Contatto visivo
• A tavola si tengono le mani sempre appoggiate in vista
• Durante un pranzo d’affari spetta l’ospite di avviare il tema Business – solitamente dopo il dessert
• L’organizzatore del pranzo paga il conto
• Le gerarchie sono rigide e rispettate
• Organizzazione di un meeting deve avvenire almeno con due settimane di anticipo
• I primi minuti di un’incontro d’affari servono per ricordare lo scopo principale della riunione
• I francesi non hanno l’abitudine di fare domande durante le presentazioni, quindi devi essere più dettagliato possibile

Don’ts in Francia:

• Attenzione con lo Small Talk: non iniziare una conversazione facendo domande personali, non parlare di religione e politica
• Evitare tattiche di vendita ad altra pressione, decisioni non vengono prese durante il primo incontro
• Non usare il linguaggio del corpo durante le riunioni
• Non mischiare un vino francese con acqua
• Non portare un regalo al business partner francese al primo incontro